Liiketoimintasuunnitelman on tarkoitus määritellä mitä ja kenelle. Sen on tarkoitus vastata yksinkertaisiin kysymyksiin ja perustella miten yritys tai yhteisö tekee liiketulosta.

Jos seuran ei ole tarkoitus tuottaa, on usein toimintasuunnitelman perusta selkeästi se, että seuran toiminnan jatkuvuus taataan. Eli yhteisön kohdalla toki usein puhutaan voittoa tavoittelemattomasta toiminnasta, joka eroaa suuresti yrityksen liikevoittotavoitteesta. Sama kaava kuitenkin liiketoimintasuunnitelmassa ratkaistaan. Suunnitelman pohjan perusteella sen lukija ja toteuttaja osaa ohjata toimintaa ja ajaa sitä oikeaan suuntaan.

Kenelle ja miksi

Se, mikä pitää ensimmäiseksi määritellä on se, ketkä ovat yhteisön asiakkaita. Asiakkuuksia voi olla useita ja paljon erilaisia, joten aluksi pitäisi osata määritellä ne ydintoiminnan asiakkaat. Kun asiakkaat ovat tiedossa, voidaan alkaa pohtimaan, miksi asiakkaat ostaisivat palveluasi tai tuotteitasi. Jos kyseessä on esimerkiksi urheiluseura, sen toiminta voi perustua sponsorointiin ja sitä kautta tärkeimmät asiakkaat ovat yritykset. Jos taas seuran tarkoitus on hankkia kannattajajäseniä, ovat jäsenet silloin tärkein asiakaskunta. Jos toimintaa on monenlaista ja näihin yllämainittuihin lisätään vaikkapa ne varsinaiset jäsenet ja myös tuotemyynti, onkin asiakaskunta jo paisunut paljon isommaksi, kuin vain ne, jotka ovat sponsoroinnin kautta yritysasiakkaita. Pyri miettimään minkälaisia ihan konkreettisesti asiakkaasi ovat. Minkä ikäisiä ja mistä he tulevat. Sen jälkeen, kun olet saanut asiakkaan hahmoteltua mielessäsi, mietiskele miksi asiakkaasi ostaisi tuotteesi tai palvelusi. Mikä yhteisössä viehättää asiakasta? Miksi asiakas valitsee juuri sinun toimintasi? Miksi sinulta ostetaan? Mieti ihan konkreettisia asioita. Miksi asiakas ostaa ja miksi juuri sinulta? Käytetään esimerkkinä taas urheiluseuraa. Tiedät, että asiakkaasi ovat nuoria urheilullisia kamppailulajeista kiinnostuneita jäsen ehdokkaita. Miksi he siis siirtyisivät asiakkaaksenne? Valoisat tilat, joihin on helppo päästä ja yhteisöllisyys sekä seuran maine ja menestys kisoissa voisi olla syitä miksi asiakas ostaa tällaisesta yhteisöstä. Mikä on ydintarve? Tarve voisi olla esimerkki tapauksessa tarve liikkumiseen ja vapaa-ajan viettoon. Ja sen seurauksesta innostus kamppailulajeista ja lajin trendikkyys. Sen jälkeen voidaan pohtia asiakkaan näkökulmasta, mikä vaikuttaa ostopäätökseen. Se, että salille on helppo tulla voi olla suurin ostopäätökseen vaikuttava erillinen tekijä. Ja se, että kaveri treenaa samalla salilla. Nyt ollaan jo syvällä asiakaskartoituksessa. Se mitä tehdä tämän jälkeen on kartoittaa asiakkaisiin liittyvät riskit.

Ketkä ovat urheiluseuran asiakkaita?

Urheiluseuran asiakkaita ovat sen katsojat, seuran jäsenet ja seurassa pelaavien perheet ja lähipiiri. Myös paikalliset yritykset ja muut tukijat voivat hyvin olla asiakkaan roolissa. Urheiluseuralle asiakkuus tarkoittaa siis hieman eri asiaa kuin esimerkiksi yritykselle. Tästä syystä on hyvä erotella asiakkuudet ja asiakkaat toisistaan ja markkinointisuunnitelmaa varten tehdä jokaiselle ryhmälle oman näköisensä suunnitelma. Katsojia kuitenkin puhutellaan aivan eri tasosta kuin esimerkiksi seuran jäseniä ja heidän perheitään. Se, mitä tarkemmin pystyy määrittämään oman asiakaskuntansa ja omat jäsenet ja heidän kautta saatu tavoitettavuus, sitä paremmin pystyy suunnittelemaan tulevaa. Asiakaskentän tunteminen on kuitenkin perusta kaikelle toiminalle. Tämä voidaan toteuttaa esimerkiksi peleissä tehdyllä kyselyllä, jossa selvitetään minkä ikäisiä, mistä kotoisin olevia ja kuinka usein katsomaan tulevia ovat nuo katsojat, jotka peliä seuraavat. Ja seuran jäsenistä on syytä pitää tarkkaa asiakasrekisteriä ja heidän lähipiiristänsä voi tehdä yhtä lailla kyselyn vaikkapa kotiin vietäväksi ja täytettäväksi. Näin saadaan laajaa pohjaa siitä, minkälaisia ovat seuran mahdollisuudet asiakas piirissänsä ja miten heihin voidaan vaikuttaa. 

Ketkä ovat urheiluseuran asiakkaita?